Cadencia de prospección multicanal: cuántos toques, por qué canal y en qué orden

Qué es una cadencia y por qué se escribe

Una cadencia es el plan de contacto para un prospecto: el orden de los intentos, el canal de cada uno y los días que los separan. Es la diferencia entre un equipo que llama una vez y anota que no contestó, y un sistema que llega al decisor porque insiste con método.

Se escribe por una razón práctica: cuando no está escrita, cada ejecutivo sigue a los contactos que recuerda y abandona al resto. Con una cadencia definida, el registro dice qué toca hoy con cada prospecto, y ninguno se pierde por olvido.

El teléfono al frente, el resto de apoyo

El teléfono va primero porque en dos minutos dice si hay conversación o no. Ningún otro canal entrega esa respuesta en tiempo real: un correo se puede ignorar seis meses; una llamada contestada obliga a decidir.

Los demás canales tienen un rol cada uno. El correo deja contexto por escrito y una razón para la siguiente llamada. LinkedIn muestra quién llama: un perfil real, con nombre y empresa, baja la desconfianza antes de la conversación. WhatsApp sirve para confirmar y reagendar cuando ya hubo un contacto, no para abrir: es el canal más personal y usarlo en frío se siente como una intrusión.

Cuántos toques y con qué separación

No existe un número correcto de toques que sirva para todos los rubros. Depende de lo difícil que sea llegar al cargo, de cuánto viaja o está en terreno el decisor y del tamaño de la empresa. Un gerente de una empresa mediana suele estar más disponible que uno de una compañía grande con asistente y agenda cerrada.

Lo que sí es general son los principios: persistencia coordinada en horario laboral, variar el horario de las llamadas para no caer siempre en la misma reunión del prospecto, dejar días entre toques para no hostigar y cerrar la cadencia con una última nota que deje la puerta abierta. La cantidad exacta la dice el registro: cuando la mayoría de las reuniones sale entre el tercer y el sexto intento, ahí está la respuesta para ese rubro.

Un ejemplo de cadencia de dos semanas

Es un ejemplo de estructura, no una receta: cada rubro y cada cargo la ajustan con lo que muestre el registro.

• Día 1: llamada. Si no contesta, un correo corto con la razón de la llamada y sin adjuntos pesados.
• Día 3: segunda llamada en otro horario del día.
• Día 5: mensaje o invitación en LinkedIn con un dato concreto del rubro o de la empresa, no una presentación de la tuya.
• Día 8: tercera llamada. Si contesta recepción, preguntar por el mejor horario del decisor en vez de insistir a ciegas.
• Día 10: correo con una pregunta directa sobre cómo resuelven hoy el problema que mencionaste.
• Día 12: cuarta llamada.
• Día 15: cierre. Un correo breve que ofrece dejarlo para más adelante y pide una fecha, y una nota en el registro de cuándo volver a intentar.

Lo que convierte una cadencia en spam

• Repetir el mismo mensaje en cada toque. Si el segundo correo es el primero reenviado, el prospecto ya sabe que no hay nadie pensando del otro lado.
• Llamar siempre a la misma hora. Caes siempre en el mismo comité, la misma ruta o el mismo almuerzo.
• No registrar los intentos. Dos personas del mismo equipo llaman a la misma empresa con dos historias distintas.
• Seguir después de un no claro. Quema el contacto, la marca y la opción de volver en seis meses cuando el timing cambie.
• Automatizar la cadencia completa. Multiplica los toques sin agregar contexto, y el mercado aprende a archivar tu nombre.

Ajustar la cadencia por rubro y por cargo

La misma cadencia no sirve para llamar a un gerente general y a un jefe de área, ni para una minera y una empresa de software. Cambian el horario en que contestan, cuánto pesa la asistente y qué canal leen. Por eso el registro se mira por rubro: tasa de conexión por hora del día, en qué intento salió cada reunión, qué canal produjo la respuesta.

La regla es cambiar una cosa a la vez. Si mueves el horario, el orden de los canales y el mensaje la misma semana, después no sabes qué movió el resultado.

Cómo se opera en All In

En All In las secuencias son multicanal con el teléfono al frente: el correo, LinkedIn y WhatsApp son puntos de contacto de apoyo, coordinados y persistentes hasta llegar al decisor. Cada intento queda registrado (qué pasó, con quién se habló, cuándo conviene volver) y el rendimiento completo del sistema se reporta en vivo en NeXT Meeting.

Los guiones y los filtros se ajustan cada semana con el feedback de los ejecutivos del cliente después de cada reunión, y la cadencia se ajusta con lo mismo: si las reuniones de un rubro salen en el cuarto toque, la cadencia de ese rubro se diseña para llegar ahí.

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