Referencia

Glosario de prospección B2B

El vocabulario que se usa en una sala comercial, definido como se usa y no como lo traduce un manual. Cada término se puede leer suelto y enlazar directo.

51 términos · Actualizado el 19 de octubre de 2026

Prospección

Trabajo de buscar de forma activa a las empresas y personas con las que todavía no existe una conversación comercial, para abrirla. Es lo que ocurre antes de que exista una oportunidad de venta. Qué es la prospección.

Prospección B2B

Prospección entre empresas: el destinatario no es un consumidor final sino una persona que decide o influye en una compra dentro de otra compañía. Cambia el canal, el horario, el interlocutor y el ciclo. Prospección B2B en Chile.

Prospección de clientes

Trabajo sistemático de encontrar clientes potenciales, contactarlos por iniciativa propia y convertir ese contacto en una reunión con quien decide la compra. Termina donde empieza la venta: cuando la reunión ocurre. Prospección de clientes.

Prospectar

Salir a buscar clientes potenciales y abrir la conversación con ellos: investigar la empresa, encontrar a quien decide, contactarlo con una razón concreta y conseguir una reunión. Viene del inglés to prospect; la RAE lo define como realizar prospecciones en un terreno o un proyecto. Qué es la prospección.

Prospecto

Empresa o persona que calza con tu perfil de cliente ideal y con la que todavía no existe una conversación comercial. En el diccionario, prospecto es el folleto de un remedio; el sentido de cliente potencial viene del inglés prospect. Qué es la prospección.

Outbound

Modelo en el que la empresa inicia el contacto: llama, escribe o toca la puerta primero. Se opone a inbound, donde el cliente llega solo atraído por contenido o publicidad. Qué es la prospección.

Inbound

Modelo en el que el cliente potencial da el primer paso y llega por contenido, buscadores o publicidad. Produce volumen menos predecible que el outbound y no permite elegir a qué empresas quieres llegar. Adquisición de clientes B2B.

Adquisición de clientes

Conjunto de canales y procesos con que una empresa consigue clientes nuevos: referidos, contenido, publicidad, eventos, alianzas y prospección outbound. En Chile también se le dice captación de clientes. Adquisición de clientes B2B.

Cold calling

Llamada en frío: contacto telefónico con una persona que no espera la llamada ni ha pedido información. En B2B sigue siendo el canal más directo para hablar con un decisor en tiempo real. Cold calling B2B en Chile.

Prospección telefónica

Prospección que usa el teléfono como canal principal: llamar a decisores de empresas elegidas para abrir una conversación y conseguir una reunión. En B2B es el cold calling hecho con método, con correo, LinkedIn y WhatsApp de apoyo. Prospección B2B en Chile.

SDR

Sales Development Representative. Persona dedicada a abrir conversaciones en frío, calificar y agendar reuniones para los ejecutivos que cierran. No negocia ni cierra ventas. Qué es un SDR.

BDR

Business Development Representative. En la mayoría de las empresas es el mismo rol que el SDR con otro nombre; donde se distinguen, el BDR trabaja cuentas grandes o mercados nuevos con investigación caso a caso. Qué es un SDR.

AE (ejecutivo de cuentas)

Account Executive: el ejecutivo que toma la reunión ya agendada, hace el diagnóstico, presenta la propuesta y cierra. Su tiempo es el más caro del equipo comercial, y por eso se protege.

Agencia de prospección B2B

Empresa que abre conversaciones comerciales por sus clientes: construye la base de contactos según el ICP, filtra antes de marcar, llama y califica con equipo humano, y agenda reuniones con decisores directo en el calendario de los ejecutivos del cliente. Su entregable son reuniones que ocurren, no listas de leads. No es una agencia de marketing ni un call center. Cómo elegir una agencia de prospección.

Outsourcing comercial

Contratar a una empresa externa para una parte del proceso de ventas: la prospección, el agendamiento de reuniones, la fuerza de ventas en terreno o la postventa. En B2B lo más común es externalizar la prospección y dejar el cierre en el equipo propio. SDR externo o interno.

ICP (perfil de cliente ideal)

Ideal Customer Profile: descripción precisa de las empresas donde tu solución encaja mejor, con filtros verificables antes de llamar (rubro, tamaño, señales de dolor, momento y criterios de exclusión). Perfil de cliente ideal (ICP).

Buyer persona

Descripción de la persona que decide dentro de la empresa objetivo: cargo, de qué la miden, qué le complica la vida. El ICP describe la cuenta; el buyer persona describe a quién le hablas cuando contestan. Perfil de cliente ideal (ICP).

Decisor

Persona con autoridad para aprobar la compra o para bloquearla. En B2B rara vez es una sola, pero siempre hay una que abre la puerta al resto del comité.

Gatekeeper

Quien filtra el acceso al decisor: recepción, asistente o el propio conmutador. No es un obstáculo que haya que engañar, es alguien que hace su trabajo y que puede ayudarte si le dices la verdad. Cold calling B2B en Chile.

Lead

Contacto que entró a tu sistema comercial y todavía no está calificado. Un lead no es una oportunidad ni una reunión: es un dato con potencial. Generación de leads B2B.

Lead calificado

Contacto que cumple los criterios del ICP y además mostró señales de que el problema existe y de que hay un momento razonable para conversar. Es lo que justifica ocupar la agenda de un ejecutivo.

MQL

Marketing Qualified Lead: contacto que marketing considera listo para ser trabajado por el equipo comercial, normalmente por su comportamiento (descargó algo, visitó páginas de precio, pidió información).

SQL

Sales Qualified Lead: contacto que el equipo comercial ya validó por conversación, no solo por comportamiento. La diferencia con el MQL es que alguien habló con él y confirmó los criterios.

Generación de leads

Trabajo de conseguir contactos de empresas que podrían comprarte, por canales que atraen (inbound) o que salen a buscar (outbound). Produce leads, no reuniones: entre uno y otro falta calificar, llamar y agendar. Generación de leads B2B.

Agendamiento de reuniones

Trabajo de convertir un contacto en una reunión con un decisor, fijada en día y hora en el calendario del ejecutivo que la va a tomar, con invitación, link y contexto. En B2B es el entregable de la prospección. Agencia de agendamiento de reuniones.

Appointment setting

Nombre en inglés del agendamiento de reuniones como servicio: una agencia contacta a decisores, califica el interés y agenda reuniones en el calendario de los ejecutivos de otra empresa. A quien lo hace se le dice appointment setter. Agencia de agendamiento de reuniones.

Software de agendamiento

Herramienta que publica la disponibilidad de una persona para que otra elija un horario, como Calendly, las agendas de citas de Google Calendar o Microsoft Bookings. Coordina reuniones que alguien ya quiere tener; no consigue reuniones nuevas, que es el trabajo de una agencia de agendamiento. Agencia de agendamiento de reuniones.

Reunión B2B

Conversación comercial entre dos empresas: alguien que vende un producto o servicio para empresas y alguien que decide o influye en esa compra. En prospección, la que se agenda es la primera, la de descubrimiento. Cómo agendar reuniones B2B.

Reunión agendada

Reunión que quedó puesta en el calendario del ejecutivo, con invitación aceptada. Todavía no es un resultado: falta que ocurra. Cómo agendar reuniones B2B.

Reunión presentada

Reunión que efectivamente ocurrió: el prospecto se conectó y la conversación se dio. Es la única métrica de prospección que representa un resultado, y en All In es la base del cobro. Pago por reunión presentada.

Reunión calificada

Reunión agendada con una persona que decide o influye, en una empresa dentro del ICP, donde el prospecto sabe de qué se va a hablar y declaró un dolor o un momento de evaluación. Un proveedor serio deja ese criterio por escrito antes de partir. Pago por reunión presentada.

No show

Reunión agendada a la que el prospecto no llega. Una tasa alta de no show casi nunca es mala suerte: es señal de que se está agendando con gente que aceptó por cortesía o que no era quien decide. No show en reuniones B2B.

Tasa de presentación

Porcentaje de reuniones agendadas que efectivamente ocurren. Es el complemento del no show y la métrica que separa una agenda llena de una agenda que produce. No show en reuniones B2B.

Plan de prospección

El proceso de prospección por escrito para un período: a qué segmentos llegar, a qué cargo, por qué canal, con qué ritmo y con qué métricas juzgarlo, una de actividad para operar y la reunión presentada para el resultado. Prospección de clientes.

Secuencia multicanal

Serie coordinada de intentos de contacto por varios canales (teléfono, correo, LinkedIn, WhatsApp) distribuidos en el tiempo. Funciona cuando el teléfono va al frente y el resto apoya, no cuando se reemplaza la llamada por mensajes. Cadencia de prospección multicanal.

Cadencia

El calendario de una secuencia: cuántos toques se hacen, por qué canal y con cuántos días entre uno y otro. Sin cadencia escrita, el seguimiento depende de la memoria de cada ejecutivo y se cae. Cadencia de prospección multicanal.

Toque (touchpoint)

Cada intento individual de contacto dentro de una secuencia: una llamada, un correo, un mensaje. Se cuentan para entender cuánto esfuerzo cuesta llegar a un decisor en un rubro determinado. Cadencia de prospección multicanal.

Seguimiento (follow-up)

Cada intento posterior al primer contacto, dentro de la cadencia. En frío casi ninguna reunión sale del primer toque: el seguimiento es el trabajo, no el extra. Cadencia de prospección multicanal.

Tasa de conexión

Porcentaje de llamadas en que efectivamente se habla con la persona objetivo, no con su buzón ni con recepción. Es el primer indicador que hay que mirar cuando hay muchas llamadas y pocas reuniones: si está baja, el problema es la lista o el horario, no el guion. Métricas de prospección B2B.

Tasa de agendamiento

Porcentaje de conversaciones con la persona objetivo que terminan en una reunión agendada. Si está baja con una buena tasa de conexión, el problema es la razón de la llamada o el guion, no la lista. Métricas de prospección B2B.

Costo por reunión presentada

Todo lo gastado en prospección en un período (sueldos, herramientas, datos, jefatura o el fee del proveedor) dividido por las reuniones que efectivamente ocurrieron. Es la cifra que permite comparar un equipo interno con una agencia. Métricas de prospección B2B.

CAC (costo de adquisición de clientes)

Todo lo gastado en conseguir clientes en un período (sueldos comerciales y de marketing, herramientas, publicidad, datos y agencias) dividido por los clientes nuevos de ese período. Se lee por canal para decidir dónde invertir. Adquisición de clientes B2B.

Enriquecimiento de datos

Completar y validar los datos de un contacto o una empresa (cargo, teléfono, tamaño, señales recientes) a partir de fuentes públicas o corporativas antes de marcar. Es donde la IA rinde más en prospección, y sigue sujeto a la ley de datos personales. Prospección B2B con IA.

Señal de compra

Hecho observable que indica que una empresa puede tener el problema ahora: está contratando vendedores, abrió una sucursal, cambió de gerente comercial, entró a un rubro nuevo. Sirve para decidir a quién llamar primero y con qué razón. Prospección B2B con IA.

Priorización de cuentas

Ordenar la lista de empresas del ICP según la probabilidad de que hoy valga la pena llamarlas, combinando filtros firmográficos con señales de compra. Decide el orden de la marcación, no si se marca. Prospección B2B con IA.

Guion de llamada

Estructura escrita de la apertura, la razón de la llamada y la pregunta que califica. Sirve para no improvisar los primeros treinta segundos, no para leerse: una llamada leída se nota de inmediato. Guion de llamada en frío.

Objeción

Respuesta con que el prospecto frena la conversación. En frío casi siempre llega antes de que hayas explicado nada, así que no es un juicio sobre tu propuesta sino un reflejo ante la interrupción. Guion de llamada en frío.

Calificación

Proceso de verificar, durante la conversación, si la empresa y la persona cumplen los criterios que justifican una reunión: el problema existe, esta persona participa en la decisión y hay un momento razonable para evaluarlo.

Discado predictivo

Sistema que marca automáticamente muchos números a la vez y conecta al operador solo cuando alguien contesta. Optimiza minutos de call center y es lo contrario de la prospección B2B uno a uno, donde el que llama ya sabe a quién llama y por qué. ¿Es legal llamar en frío a empresas en Chile? Reglas 2026.

Pipeline

Conjunto de oportunidades comerciales abiertas, ordenadas por etapa. La prospección es lo que lo alimenta por arriba: si nadie prospecta, el pipeline se vacía con cada cierre. Métricas de prospección B2B.

Rampa

Tiempo que tarda una persona nueva en alcanzar el rendimiento esperado. En prospección telefónica es el costo oculto más subestimado al armar un equipo interno: se paga sueldo completo desde el día uno y las reuniones llegan bastante después. SDR externo o interno.