Referencia

Glosario de prospección B2B

El vocabulario que se usa en una sala comercial, definido como se usa y no como lo traduce un manual. Cada término se puede leer suelto y enlazar directo.

37 términos · Actualizado el 10 de septiembre de 2026

Prospección

Trabajo de buscar de forma activa a las empresas y personas con las que todavía no existe una conversación comercial, para abrirla. Es lo que ocurre antes de que exista una oportunidad de venta. Qué es la prospección.

Prospección B2B

Prospección entre empresas: el destinatario no es un consumidor final sino una persona que decide o influye en una compra dentro de otra compañía. Cambia el canal, el horario, el interlocutor y el ciclo. Prospección B2B en Chile.

Outbound

Modelo en el que la empresa inicia el contacto: llama, escribe o toca la puerta primero. Se opone a inbound, donde el cliente llega solo atraído por contenido o publicidad. Qué es la prospección.

Inbound

Modelo en el que el cliente potencial da el primer paso y llega por contenido, buscadores o publicidad. Produce volumen menos predecible que el outbound y no permite elegir a qué empresas quieres llegar.

Cold calling

Llamada en frío: contacto telefónico con una persona que no espera la llamada ni ha pedido información. En B2B sigue siendo el canal más directo para hablar con un decisor en tiempo real. Cold calling en Chile.

SDR

Sales Development Representative. Persona dedicada a abrir conversaciones en frío, calificar y agendar reuniones para los ejecutivos que cierran. No negocia ni cierra ventas. Qué es un SDR.

BDR

Business Development Representative. En la mayoría de las empresas es el mismo rol que el SDR con otro nombre; donde se distinguen, el BDR trabaja cuentas grandes o mercados nuevos con investigación caso a caso. Qué es un SDR.

AE (ejecutivo de cuentas)

Account Executive: el ejecutivo que toma la reunión ya agendada, hace el diagnóstico, presenta la propuesta y cierra. Su tiempo es el más caro del equipo comercial, y por eso se protege.

ICP (perfil de cliente ideal)

Ideal Customer Profile: descripción precisa de las empresas donde tu solución encaja mejor, con filtros verificables antes de llamar (rubro, tamaño, señales de dolor, momento y criterios de exclusión). Perfil de cliente ideal (ICP).

Buyer persona

Descripción de la persona que decide dentro de la empresa objetivo: cargo, de qué la miden, qué le complica la vida. El ICP describe la cuenta; el buyer persona describe a quién le hablas cuando contestan. Perfil de cliente ideal (ICP).

Decisor

Persona con autoridad para aprobar la compra o para bloquearla. En B2B rara vez es una sola, pero siempre hay una que abre la puerta al resto del comité.

Gatekeeper

Quien filtra el acceso al decisor: recepción, asistente o el propio conmutador. No es un obstáculo que haya que engañar, es alguien que hace su trabajo y que puede ayudarte si le dices la verdad. Cold calling en Chile.

Lead

Contacto que entró a tu sistema comercial y todavía no está calificado. Un lead no es una oportunidad ni una reunión: es un dato con potencial.

Lead calificado

Contacto que cumple los criterios del ICP y además mostró señales de que el problema existe y de que hay un momento razonable para conversar. Es lo que justifica ocupar la agenda de un ejecutivo.

MQL

Marketing Qualified Lead: contacto que marketing considera listo para ser trabajado por el equipo comercial, normalmente por su comportamiento (descargó algo, visitó páginas de precio, pidió información).

SQL

Sales Qualified Lead: contacto que el equipo comercial ya validó por conversación, no solo por comportamiento. La diferencia con el MQL es que alguien habló con él y confirmó los criterios.

Reunión agendada

Reunión que quedó puesta en el calendario del ejecutivo, con invitación aceptada. Todavía no es un resultado: falta que ocurra. Agendamiento de reuniones B2B.

Reunión presentada

Reunión que efectivamente ocurrió: el prospecto se conectó y la conversación se dio. Es la única métrica de prospección que representa un resultado, y en All In es la base del cobro. Pago por reunión presentada.

Reunión calificada

Reunión agendada con una persona que decide o influye, en una empresa dentro del ICP, donde el prospecto sabe de qué se va a hablar y declaró un dolor o un momento de evaluación. Un proveedor serio deja ese criterio por escrito antes de partir. Pago por reunión presentada.

No show

Reunión agendada a la que el prospecto no llega. Una tasa alta de no show casi nunca es mala suerte: es señal de que se está agendando con gente que aceptó por cortesía o que no era quien decide. No show en reuniones B2B.

Tasa de presentación

Porcentaje de reuniones agendadas que efectivamente ocurren. Es el complemento del no show y la métrica que separa una agenda llena de una agenda que produce. No show en reuniones B2B.

Secuencia multicanal

Serie coordinada de intentos de contacto por varios canales (teléfono, correo, LinkedIn, WhatsApp) distribuidos en el tiempo. Funciona cuando el teléfono va al frente y el resto apoya, no cuando se reemplaza la llamada por mensajes. Cadencia de prospección multicanal.

Cadencia

El calendario de una secuencia: cuántos toques se hacen, por qué canal y con cuántos días entre uno y otro. Sin cadencia escrita, el seguimiento depende de la memoria de cada ejecutivo y se cae. Cadencia de prospección multicanal.

Toque (touchpoint)

Cada intento individual de contacto dentro de una secuencia: una llamada, un correo, un mensaje. Se cuentan para entender cuánto esfuerzo cuesta llegar a un decisor en un rubro determinado. Cadencia de prospección multicanal.

Seguimiento (follow-up)

Cada intento posterior al primer contacto, dentro de la cadencia. En frío casi ninguna reunión sale del primer toque: el seguimiento es el trabajo, no el extra. Cadencia de prospección multicanal.

Tasa de conexión

Porcentaje de llamadas en que efectivamente se habla con la persona objetivo, no con su buzón ni con recepción. Es el primer indicador que hay que mirar cuando hay muchas llamadas y pocas reuniones: si está baja, el problema es la lista o el horario, no el guion. Métricas de prospección B2B.

Tasa de agendamiento

Porcentaje de conversaciones con la persona objetivo que terminan en una reunión agendada. Si está baja con una buena tasa de conexión, el problema es la razón de la llamada o el guion, no la lista. Métricas de prospección B2B.

Costo por reunión presentada

Todo lo gastado en prospección en un período (sueldos, herramientas, datos, jefatura o el fee del proveedor) dividido por las reuniones que efectivamente ocurrieron. Es la cifra que permite comparar un equipo interno con una agencia. Métricas de prospección B2B.

Enriquecimiento de datos

Completar y validar los datos de un contacto o una empresa (cargo, teléfono, tamaño, señales recientes) a partir de fuentes públicas o corporativas antes de marcar. Es donde la IA rinde más en prospección, y sigue sujeto a la ley de datos personales. Prospección B2B con IA.

Señal de compra

Hecho observable que indica que una empresa puede tener el problema ahora: está contratando vendedores, abrió una sucursal, cambió de gerente comercial, entró a un rubro nuevo. Sirve para decidir a quién llamar primero y con qué razón. Prospección B2B con IA.

Priorización de cuentas

Ordenar la lista de empresas del ICP según la probabilidad de que hoy valga la pena llamarlas, combinando filtros firmográficos con señales de compra. Decide el orden de la marcación, no si se marca. Prospección B2B con IA.

Guion de llamada

Estructura escrita de la apertura, la razón de la llamada y la pregunta que califica. Sirve para no improvisar los primeros treinta segundos, no para leerse: una llamada leída se nota de inmediato. Guion de llamada en frío.

Objeción

Respuesta con que el prospecto frena la conversación. En frío casi siempre llega antes de que hayas explicado nada, así que no es un juicio sobre tu propuesta sino un reflejo ante la interrupción. Guion de llamada en frío.

Calificación

Proceso de verificar, durante la conversación, si la empresa y la persona cumplen los criterios que justifican una reunión: el problema existe, esta persona participa en la decisión y hay un momento razonable para evaluarlo.

Discado predictivo

Sistema que marca automáticamente muchos números a la vez y conecta al operador solo cuando alguien contesta. Optimiza minutos de call center y es lo contrario de la prospección B2B uno a uno, donde el que llama ya sabe a quién llama y por qué. ¿Es legal llamar en frío a empresas en Chile? Reglas 2026.

Pipeline

Conjunto de oportunidades comerciales abiertas, ordenadas por etapa. La prospección es lo que lo alimenta por arriba: si nadie prospecta, el pipeline se vacía con cada cierre. Métricas de prospección B2B.

Rampa

Tiempo que tarda una persona nueva en alcanzar el rendimiento esperado. En prospección telefónica es el costo oculto más subestimado al armar un equipo interno: se paga sueldo completo desde el día uno y las reuniones llegan bastante después. SDR externo o equipo interno.