Guía

Qué es un SDR y por qué separa el trabajo de abrir del de cerrar

SDR es la sigla de Sales Development Representative. Es la persona que abre conversaciones en frío con empresas que todavía no conocen a tu compañía y entrega reuniones calificadas a los ejecutivos que cierran. No es un vendedor junior ni un teleoperador: es un rol con oficio propio.

Actualizado el 19 de octubre de 2026

En resumen

SDR significa Sales Development Representative: la persona que abre conversaciones en frío, califica y agenda reuniones para los ejecutivos que cierran. No cierra ventas.
SDR y BDR suelen ser el mismo rol con otro nombre; el ejecutivo de cuentas (AE) toma la reunión y cierra; el account manager atiende al cliente después de la firma.
Se mide por reuniones que efectivamente ocurren: muchas llamadas y pocas reuniones es problema de lista o de guion; muchas agendadas y pocas presentadas es problema de calificación.
Separar el trabajo de abrir del de cerrar evita que la prospección se apague cada vez que el equipo tiene un cierre a medio camino.

Qué hace un SDR

El trabajo de un SDR en ventas es conseguir que un decisor que no te esperaba acepte una reunión. Para eso investiga la empresa, encuentra a la persona correcta, levanta el teléfono, explica en menos de un minuto por qué vale la pena conversar, escucha, califica y agenda.

Lo que un SDR no hace es cerrar la venta. Su entrega termina cuando la reunión queda puesta en el calendario del ejecutivo que sí negocia, con contexto suficiente para que esa conversación parta bien.

SDR, BDR y ejecutivo de cuentas: quién hace qué

SDR (Sales Development Representative): abre conversaciones en frío, califica y agenda. Es el primer contacto humano con la empresa objetivo.
BDR (Business Development Representative): en muchas empresas es el mismo rol con otro nombre. Donde se distinguen, el BDR trabaja cuentas grandes o mercados nuevos y el SDR trabaja volumen sobre un ICP definido.
Ejecutivo de cuentas o AE (Account Executive): toma la reunión agendada, hace el diagnóstico, propone y cierra. Su tiempo es el más caro del equipo.
Account Manager: se hace cargo del cliente después de la firma. No prospecta.

SDR inbound y SDR outbound: en qué se diferencian

La diferencia está en quién da el primer paso. Un SDR inbound trabaja los contactos que llegaron solos: alguien llenó un formulario, pidió una demo o escribió por la web. Tiene que responder rápido, calificar si la empresa calza con el ICP y convertir ese interés en una reunión antes de que se enfríe.

Un SDR outbound sale a buscar: arma la lista de empresas del ICP, encuentra a quien decide y lo llama sin que haya pedido nada. Lo suyo es la prospección outbound. Es el rol que describe esta guía y el que más oficio pide, porque el decisor no te esperaba.

Los nombres no son estándar. Hay empresas que le dicen BDR al que hace outbound y reservan SDR para el inbound, y otras que usan SDR para los dos.

SDR inbound y SDR outbound, lado a lado

Aspecto	SDR inbound	SDR outbound
Quién da el primer paso	El prospecto: llenó un formulario, pidió una demo o escribió	El SDR: llama a alguien que no esperaba la llamada
De dónde salen los contactos	Del marketing: la web, el contenido, la publicidad y los eventos	De una lista de empresas del ICP, filtrada antes de llamar
Lo más difícil	Responder rápido y separar el interés real de la curiosidad	Ganarse los primeros treinta segundos con alguien que no te conoce
Qué limita el volumen	La demanda que genera el marketing	El tamaño del ICP y las horas al teléfono
Cómo se mide	Por reuniones que ocurren, no por contactos atendidos	Por reuniones que ocurren, no por llamadas hechas

Cómo es un día de SDR

Preparar la lista del día: empresas del ICP, cargo objetivo, una razón concreta para llamar a cada una.
Bloques de llamadas en horario laboral, que es cuando el decisor está en su escritorio.
Registrar cada intento: quién contestó, qué dijo, cuándo hay que volver a llamar.
Apoyar la llamada con correo, LinkedIn o WhatsApp, siempre después del intento telefónico y no en lugar de él.
Agendar la reunión en el calendario del ejecutivo y dejarle el contexto de lo que se conversó.
Revisar con el equipo qué está funcionando en el guion y qué hay que cambiar.

Las herramientas de un SDR

Son pocas, y la principal sigue siendo el teléfono. Las demás existen para que la llamada llegue a la persona correcta, con contexto, y para que nada se pierda después:

Teléfono: el canal principal, porque es el único donde el decisor responde en el momento y en dos minutos sabes si hay conversación.
CRM: el sistema donde queda la historia de cada empresa y de cada contacto. Sin él, el seguimiento depende de la memoria de cada uno y dos personas terminan llamando a la misma empresa.
Base de datos: las empresas del ICP y, dentro de cada una, el cargo que decide. Las fuentes oficiales y gratuitas para armar el universo de empresas están en la guía de base de datos de empresas en Chile.
LinkedIn: para confirmar que la persona sigue en el cargo, ver cómo está armada el área y mostrar quién llama, con un perfil real.
Correo y WhatsApp: el correo deja contexto por escrito después de la llamada; WhatsApp confirma o reagenda cuando ya hubo contacto, no abre la conversación.
Herramientas de IA: priorizan cuentas, validan datos y preparan el contexto antes de marcar; la conversación sigue siendo de una persona. Dónde está el límite se explica en prospección B2B con IA.

Qué es trabajar como SDR

Trabajar como SDR es pasar buena parte del día al teléfono con gerentes y dueños de empresas que no te esperaban, contra un marcador que se mira todos los días: reuniones agendadas y reuniones que ocurren. La mayoría de las llamadas no termina en reunión, y el oficio es que eso no te frene.

Lo que se aprende sirve para toda la carrera comercial: presentarte en una frase, preguntar en vez de recitar, responder un «no me interesa» sin desarmarte y darte cuenta rápido de si al otro lado hay un problema real. Por eso es el cargo típico de entrada a las ventas B2B, y el camino habitual sigue hacia ejecutivo de cuentas o hacia liderar un equipo de prospección.

Se puede partir sin haber vendido nunca: guion, objeciones y tono se aprenden si alguien los enseña. Qué buscar en un primer trabajo de SDR y cómo se parte está en la guía de cómo empezar como SDR sin experiencia.

Cómo se mide a un SDR

La métrica de resultado es la reunión que efectivamente ocurre. Llamadas realizadas, contactos tocados y correos enviados son indicadores de actividad: sirven para diagnosticar, no para declarar éxito.

Un SDR con muchas llamadas y pocas reuniones tiene un problema de lista o de guion. Un SDR con muchas reuniones agendadas y pocas presentadas tiene un problema de calificación: está agendando con gente que no decide o que nunca tuvo intención de asistir.

Por qué separar el trabajo de abrir del de cerrar

Cuando la misma persona prospecta y cierra, la prospección siempre pierde. Apenas hay reuniones activas y propuestas en juego, el teléfono se apaga: nadie quiere marcar en frío teniendo un cierre a medio camino. Tres semanas después la agenda vuelve a estar vacía y el ciclo se repite.

Separar los roles rompe ese ciclo. El SDR marca todos los días, tenga o no el equipo un buen mes, y el ejecutivo de cierre dedica su tiempo a lo que solo él puede hacer.

SDR interno, externo o mixto

Tener un SDR dentro de la empresa tiene sentido cuando ya existe alguien que sepa entrenarlo, corregirle las llamadas y sostener el ritmo. Sin eso, lo habitual es contratar a una persona sola, sin guion probado ni control de calidad, que aprende a costa de tu propio mercado.

Externalizar tiene sentido cuando lo que necesitas es el sistema completo funcionando pronto: equipo entrenado, guiones que ya se probaron en otros rubros y una jefatura que escucha llamadas. La comparación completa está en la guía de SDR externo o equipo interno.

Preguntas frecuentes

¿Qué significa SDR?

Sales Development Representative. En español se le suele llamar ejecutivo de desarrollo de ventas o prospector: la persona que abre conversaciones comerciales en frío y agenda reuniones calificadas para el equipo que cierra.

¿Qué es un SDR en ventas?

Es el primer eslabón del equipo de ventas, antes del ejecutivo de cuentas: abre conversaciones con empresas que todavía no son clientes, califica el interés y agenda la reunión que después toma el ejecutivo que vende. Su resultado es la reunión, no el cierre.

¿Cuál es la diferencia entre un SDR y un BDR?

En la mayoría de las empresas son el mismo rol con distinto nombre. Donde se separan, el BDR trabaja cuentas grandes o mercados nuevos con investigación caso a caso, y el SDR trabaja volumen sobre un perfil de cliente ideal ya definido.

¿Qué es trabajar como SDR?

Es abrir conversaciones comerciales para otros: preparar la lista, llamar en bloques a decisores que no te conocen, calificar el interés y agendar reuniones para los ejecutivos que cierran, con resultados que se miran día a día. Es el cargo típico de entrada a las ventas B2B y se puede partir sin experiencia previa, porque la técnica se enseña.

¿Un SDR necesita experiencia previa en ventas?

No necesariamente. Lo que decide es la disciplina para marcar todos los días, la capacidad de escuchar y la tolerancia al no. La técnica de la llamada se enseña; el hábito de levantar el teléfono es lo difícil de instalar.

¿Cuántas reuniones agenda un SDR al mes?

Depende del rubro, de lo específico que sea el ICP y de lo difícil que sea llegar al decisor. Desconfía de cualquier número prometido antes de conocer a quién hay que llamar: en mercados chicos y muy segmentados una reunión cuesta muchas más llamadas que en mercados amplios.

¿Cuánto cobra un SDR?

Depende de si hablas de un sueldo o de un servicio. Un SDR interno cuesta su sueldo y su variable, más las herramientas, las bases de contactos y la jefatura que lo entrena; un SDR externo es un servicio que, según el proveedor, se paga con un fee mensual, por lead o por reunión. Los modelos de cobro y el riesgo de cada uno están en cuánto cuesta la prospección B2B.

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